Quels sont les différents types de partenariats ?

Types de partenariats
Le partenariat industriel met en commun la force de production afin de produire et commercialiser un nouveau produit.
Le partenariat commercial organise la commercialisation des produits ou services.
Le partenariat financier organise la mise à disposition par un financier des fonds dont un entrepreneur a besoin.
Le partenariat de développement met en commun des ressources humaines et matérielles afin de faire progresser la recherche et développement et trouver des solutions innovantes aux problèmes soulevés par le marché.

Les types de partenariats ne sont pas exclusifs les uns des autres :
– beaucoup de partenariats incluent un aspect financier ;
– un partenariat commercial peut compléter un partenariat industriel ;
– l’objectif d’un partenariat de développement est de rentabiliser des investissements qui débouchent ensuite sur un partenariat commercial – par exemple, deux laboratoires pharmaceutiques peuvent mettre sur le marché un nouveau médicament développé ensemble.

Formalisation
Les partenariats se présentent sous la forme d’un contrat (cas le plus fréquent) et/ou de la création d’une société commune.

Certains contrats de partenariat visent la vente de biens ou de services et comprennent des conditions générales de vente et les conditions générales d’achat.
– Les conditions générales de vente (CGV) permettent à un fournisseur d’imposer à ses acheteurs les conditions auxquelles il souhaite commercialiser ses produits ou services. Les CGV peuvent prévoir par exemple la possibilité d’un paiement différé.
– Les conditions générales d’achat (CGA), à l’opposé, énumèrent les conditions auxquelles un acheteur souhaite acquérir les produits ou services dont il a besoin.
En pratique, une négociation peut aboutir à un compromis qui pose des exceptions aux CGV ou CGA initialement proposées. Par exemple, un acheteur peut négocier en faveur de la limitation ou l’exclusion de certaines clauses des conditions du vendeur contenues dans ses CGS.

Les partenariats commerciaux, dont les contrats de distribution, contrats de franchise et contrats d’agence commerciale, tournent autour de la question de savoir comment parvenir à vendre ses produits et services et comment réussir à conquérir tel ou tel marché.
Si vous souhaitez vendre vos produits ou services sur un territoire sur lequel vous n’êtes pas implanté, confiez-en la vente à un distributeur via un contrat de distribution. Le distributeur commercialise les produits du fournisseur en son nom personnel, et se rémunère en réalisant une marge.
Si vos produits sont renommés, notamment en raison de la marque qui leur est attachée, vous pouvez décider de mettre en place un réseau de franchise. Dans un réseau de franchise, le franchisé, votre partenaire, commercialise vos produits ou services en utilisant votre nom et votre marque, mais pour son compte personnel. Il verse des redevances pour l’utilisation de la marque et du savoir-faire.
Enfin, si vous souhaitez conserver la clientèle d’un territoire pour pouvoir lui vendre directement vos produits, mettez en place un contrat d’agence commerciale. Vous rémunérez l’agent avec une commission et en fin de contrat il peut, souvent, demander une indemnité de clientèle.

Il est possible d’aller plus loin et de créer avec son partenaire une société commune. Ces filiales communes constituent une forme de joint-venture et permettent aux partenaires de définir clairement le rôle de chacun, d’avoir un contrôle sur le partenariat et, surtout, de garder la mainmise sur les fruits de ce partenariat. Cette façon de procéder concerne surtout les partenariats de développement, qui nécessitent de forts investissements et une coopération efficace entre les personnes concernées, ce qui n’est pas toujours possible lorsqu’elles sont employées par des structures différentes, voire concurrentes.

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