Comment lancer des négociations avec les investisseurs ?

Trouver le bon investisseur pour votre entreprise peut demander des mois de présentations et démonstrations, mais conclure un accord n’est pas moins délicat. Le conseiller financier Adrian Dommisse du Cabinet d’Avocats Dommisse et Associés partage ses conseils pour éviter les pièges d’une négociation.

Trouver un investisseur peut être un processus difficile et chronophage et, une fois que vous en avez trouvé un avec une stratégie et des valeurs compatibles, vous pouvez être tenté de vous précipiter dans les négociations pour accéder au plus vite à l’infusion financière qui doit en résulter. Attention cependant, si les différentes parties ne négocient pas à armes égales, les détails de l’accord peuvent avoir des conséquences graves à terme.

Ci-dessous, quelques questions à prendre en considération:
Demandez une Term Sheet dès le début
Une Term Sheet est simplement un résumé de la transaction en quelques pages. Il expose les termes commerciaux fondamentaux de l’investissement et, parce qu’il est concis, vous êtes moins susceptibles de passer à côté de certains détails importants, comme ça pourrait être le cas face à des documents juridiques volumineux. La Term Sheet peut être un document précieux parce que chaque membre du conseil d’administration ou fondateur peut se familiariser avec elle rapidement et livrer des commentaires relatifs à leurs perspectives uniques.

Comparez les offres
Comparez systématiquement les conditions auxquelles les différents investisseurs veulent faire affaire avec vous. Ne vous laissez pas tenter (ou persuader) de vous engager auprès d’un investisseur à moins qu’il ne propose une offre vraiment meilleure. Un entrepreneur est souvent focalisé sur la valorisation de l’entreprise et espère une valorisation haute et un investissement en conséquence. Cependant, n’oubliez pas d’autres points importants – des restrictions imposées aux fondateurs, des clauses de récupération des parts, des droits accordés aux investisseurs de vendre leurs parts (et les vôtres !) peuvent représenter une valeur négative significative et accompagner cette valorisation plus élevée.

Déterminez les termes qui sont contraignants
Avant de parapher et signer la Term Sheet, assurez-vous d’une bonne compréhension des clauses contraignantes. Bien que les modalités d’une injection de fonds ne soient contraignantes qu’une fois implémentées via une documentation complète, l’investisseur peut vous demander de vous engager à une période d’exclusivité, en vertu de laquelle vous vous engagez à ne négocier avec personne d’autre pour une période déterminée.

Vérifiez toujours les frais
Une fois que les investisseurs donnent instruction à leurs avocats de rédiger les documents d’investissement, ils attendent de vous de prendre à votre charge ces frais – habituellement déductibles du montant de l’investissement lorsqu’ils vous sont avancés. Cependant, que se passe-t-il en cas de désaccord réel sur un terme fondamental de l’accord ? Qui paie ces frais si l’accord d’investissement n’aboutit jamais ? Assurez-vous que vous avez mis au clair tous les détails avant la signature et que les frais juridiques sont plafonnés afin qu’ils ne puissent pas drainer vos fonds d’investissement.

Déterminez s’il y a des « coûts de procédure » en jeu
Les « coûts de procédure » peuvent être importants. Si vous négociez directement avec l’investisseur, ces frais peuvent ne pas s’appliquer. On peut soutenir que le bénéfice de l’investisseur provient de son investissement (sortie de profit ou répartition de profit) et non du bilan de la société au début de la relation. Il n’est pourtant pas rare pour les investisseurs de prélever des frais sur la procédure de l’investissement. Il peut y avoir des raisons valables pour cela, comme lorsqu’ un accord complexe nécessite une expertise avérée. Confronté à ce type de frais, vous devriez vous renseigner auprès de l’investisseur pour comprendre pourquoi il préfère cette option plutôt que d’investir ces fonds sur vous.
Vérifiez s’il s’agit d’une pratique courante – encore une fois, en comparant les offres.
Suivre le processus ci-dessus vous aidera à éviter la déception, ou même l’échec plus tard, à vos frais.